Marknad – Från kampanjmaskin till insiktsnav
Det här är del 3 i bloggserien “Bryt silos med Marketing Automation”. Läs tidigare delar här.
Marketing och Marketing Automation – låter som två sidor av samma mynt, eller hur? Men i praktiken kör de ofta på olika spår. Marknadsteamet är upptagna med att pusha ut interna nyheter – rebrandings, produktlanseringar, nya satsningar – medan MA egentligen är byggd för att lyssna, tolka signaler och svara när tajmingen är rätt.
Problemet? Vi är fortfarande väldigt inifrån-och-ut. Och även om budskapen är relevanta, stannar vi sällan upp och frågar: Vad gör kunden just nu? Vad är de redo för?
När interna aktiviteter styr agendan hamnar kunden lätt i skymundan – och effekten likaså.
Den verkliga potentialen uppstår när vi vänder på logiken och kommunicerar baserat på vad som faktiskt händer där ute. När någon laddar ner ett produktblad eller besöker en viktig sida. Det handlar inte om att välja antingen eller. Det verkliga värdet kommer när vi lyssnar lika mycket som vi pratar.
När vänsterhanden inte vet vad högerhanden gör
På ett globalt industribolag jobbade olika team på varsitt håll med sina marknadsinitiativ – alla med goda intentioner, men olika långt komna. Brandteamet hade koll på tonalitet och köpresor. Men inget av detta syntes i den faktiska kommunikationen.
Varför? Resten av organisationen var inte med. Det fanns ingen gemensam datagrund som kunde bära strategin. Ett tydligt exempel på vad som händer när smarta idéer aldrig lämnar sitt silo.
Men när marknad och Marketing Automation krokar arm – då händer det grejer. Här är tre exempel där insikter, tajming och data gjorde hela skillnaden.
Tre verkliga exempel:
”Tappa inte farten i förhandlingen"
Globalt techbolag med många roller i köpprocessen
Bolaget märkte ett återkommande problem i sin sälj-funnel: många affärer fastnade i förhandlingsfasen. Genom att följa hur länge deals stannade i varje steg kunde de identifiera exakt var det började tappa fart.
Kundinsikterna bekräftade mönstret: inköpsrollen kom ofta in i det här skedet – med helt andra frågor och behov än resten av beslutsgruppen.
Viss relevant kommunikation fanns redan, men nytt innehåll behövde också skapas. När det väl paketerades i automatiserade flöden riktade mot inköp, träffade budskapet rätt och affärerna började röra på sig igen.
Resultatet: Kortare säljcykler och smidigare förhandlingar.
"När less is more"
Industribolag med för många okvalificerade leads
Ett globalt industribolag identifierade ett viktigt steg i köpresan: att registrera sig för en kostnadsfri testperiod. Problemet? För många signade upp utan verklig avsikt – och leadsen var inte kvalificerade. Sales engineers drunknade i uppföljningar som sällan ledde någonstans.
Man teamade upp för att förbättra budskap och användarupplevelse på webben kring testregistreringen. Med hjälp av automatiserade flöden tydliggjorde de vad testet innebar, vem det riktade sig till och vad som skulle hända efteråt. De införde även en kort kvalificeringsfråga för att säkerställa att rätt prospekt gick vidare.
Resultatet: Färre registreringar – men betydligt bättre. Sales engineers kunde fokusera på verkliga affärsmöjligheter.
"Smartare segmentering, bättre timing "
Medlemsorganisation med låg konvertering av korsförsäljning
En medlemsorganisation erbjöd försäkring som ett tillval. Intresset var svalt och konverteringarna låga – tills de började analysera datan.
Genom att granska beteendemönster i sin MA-plattform upptäckte de något intressant: medlemmar som nyligen använt vissa tjänster visade sig vara mer öppna för att teckna försäkring kort därefter.
De testade att skicka riktade meddelanden till segment med liknande beteendemönster, och lade till SMS som kanal för att säkerställa att budskapet nådde fram vid rätt tillfälle.
Resultatet: Högre engagemang, bättre konverteringar och en mer relevant upplevelse. Det handlade inte om att ändra erbjudandet – utan om att förstå vem det faktiskt spelade roll för, och när.
Marketing Automation som katalysator
Marketing Automation hjälper oss att byta perspektiv – från att prata på, till att lyssna in vad kunden faktiskt vill ha. Inga rop ut i tomma intet om interna produktlanseringar. Bara relevant kommunikation, när det faktiskt spelar roll.
Då blir marknadsföring mer användbar. Mer relevant. Och mer kopplad till verkliga resultat.
Nästa vecka tittar vi på hur Marketing Automation och IT kan stärka varandra – och skapa värde åt båda håll.
Följ oss på LInkedin så får du del 4 direkt i flödet.
